8 шагов к сделке: как стартапу понравиться инвестору

0
61

Сооснователь известного украинского стартап проекта поделился секретами успешного питча

Сооснователь известного украинского стартап проекта поделился секретами успешного питча

2016 год для команды Preply был удачным. За один раунд фаундерам проекта удалось привлечь инвестиции в размере $1,3 миллиона. Дмитрий Волошин, СЕО и сооснователь онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply, рассказал о том, что нужно делать, чтобы завоевать доверие инвестора и получить поддержку стартапа.

Он проанализировал каждый шаг, собрал мнения и рекомендации коллег, чтобы вывести формулу успешного питча. Вот несколько проверенных опытом правил, который помогут вызвать интерес и заслужить расположение инвестора в долгосрочной перспективе.

Шаг 1. Формирование команды

Большинство инвесторов не рискует вкладываться в стартап с одним фаундером. Убедитесь, что у вас есть команда. Мы ориентировались на стандартный для Кремниевой долины формат hacker, hipster & hastler. Если команды нет — время для венчурных инвесторов пока не настало. Лучше сначала найти партнеров.

Как это сделать: Искать сооснователей можно на Founder2be, CoFoundersLab и Founders Nation.

Шаг 2. Поиск инвестора

В завоевании инвестора нет места самонадеянности. Рассчитывать на то, что стартап понравится ангелу безо всякий усилий со стороны фаундеров, не стоит. Готовиться ко встрече с инвестором необходимо заблаговременно.

Первым делом нужно подготовить список не только частных инвесторов, но и представителей фондов. И в том, и другом случае это должны быть релевантные люди, которых действительно интересует направление деятельности стартапа. Что значит нерелевантный инвестор? К примеру, инвестор вкладывает средства в сферу медицины, а ваш стартап предоставляет услуги кейтеринга.

Как это сделать: Для поиска подходящих инвесторов существуют стартап-ивенты. Также доступ к инвесторам дают акселераторы. Наша команда, кроме прочего, была резидентами на TechStars Berlin, что открыло доступ к 3000 участников фонда TechStars.

Шаг 3. Расширение списка

Не все имеют представление о том, сколько потенциальных инвесторов должно быть в списке. Некоторые, например, считают, что это диапазон от 5 до 10 человек. Мы составили список, в котором было три сотни имен. Итог — 8 сделок на $1,3 миллиона.

К слову, одних имен недостаточно: потенциального инвестора надо изучить. Его увлечения в том числе.

Как это сделать: Нужно собрать всю доступную информацию об инвесторе: от википедии и статей в прессе до профильных источников типа AngelList.

Шаг 4. Исследование рынка

Потенциального инвестора интересует конкретика: цели, задачи, возможности и пути достижения. Проект должен быть перспективным, иначе зачем в него вкладывать. Покажите, что вы можете принести инвестору деньги. Чтобы «выстрелить», стартап должен провести анализ рынка и существующих конкурентов.

Как это сделать: Сайт Startups.co — хороший ресурс для того, чтобы быть в курсе последних событий в мире стартапов.

Шаг 5. Работа над презентацией

Вечерняя рассылка UBR

И что с того?Каждый день мы отвечаем на этот вопрос, объясняя суть происходящих событий в вечерней рассылке UBR

От презентации зависит все. Она должна содержать все ключевые данные, и также быть хорошо отрепетированной. А еще презентация должна быть короткой. Стандартный формат — Elevator pitch длиной в 30 секунд. 3-минутный Idea pitch, дополненный визуальной презентацией, пригодится на профильном мероприятии. Funding pitch подойдет для инвестора, который решил выделить для вашего стартапа 10 минут своего времени.

Еще один формат питча — письмо. Его рекомендуется тщательно продумать и персонализировать. Важный момент: лучше отправлять письмо не лично, а через контакт, который уже есть в списке инвестора. Так, к примеру, CEO Petcube Ярослав Ажнюк передал наше письмо фонду FjLabs.

Как это сделать: Прекрасная книга «The Presentation Secrets of Steve Jobs» Кармина Галло поможет пополнить теоретическую базу.

Шаг 6. Warm introduction

Даже если инвестор релевантный на все 100%, важно сохранять дистанцию, не быть фамильярным. Warm introduction — обязательное условие. Этот термин означает, что подбираться к инвестору нужно деликатно, через общие знакомства. Вас может представить инвестору конкретный человек или вы можете попасть на закрытое мероприятие.

Как это сделать: Ресурс Hedge Fund Alert дает информацию о профильных ивентах, а Украинская ассоциация капитала и прямых инвестиций даст знать о местных мероприятиях.

Шаг 7. Контроль времени

В случае, если вы не знаете, сколько времени у вас в запасе, лучше всего исходить из 30-секундного формата elevator pitch. Если инвестор заинтересуется вашим стартапом, он задаст дополнительные вопросы или назначит следующую встречу.

Еще один важный момент — своевременные ответы на любом этапе коммуникации. Когда инвестор задает вопрос, будьте готовы ответить.

Как это сделать: Готовьтесь к каждой встрече, телефонным переговорам, переписке. Держите под рукой нужные цифры, прогнозы, аналитику.

Шаг 8. Уверенность — не значит навязчивость

Возможен вариант, что короткий питч или письмо не заинтересует инвестора. В этом случае не следует продолжать рассказ или заваливать его сообщениями. Лучше попросить совет: у несостоявшегося инвестора может быть ряд знакомых, которые заинтересуются вашим проектом. Так было с нами: те, кто в итоге вложились в стартап, оказались знакомыми инвесторов с TechStars Berlin.

Как это сделать: Бывает так, что поначалу инвестор проявляет интерес, а потом долго обдумывает свое решение. Ежемесячная рассылка последних изменений и динамики роста поможет не потерять связь с таким человеком.

И еще один совет. Общение с инвестором строится на доверии и честности. Не нужно приукрашивать действительность, завышать цифры и давать заоблачные обещания. В команде должен быть профессиональный юрист, который изучит условия договора и будет уверен, что стартап их выполнит. Preply никогда не обманывал инвестора, но ошибался в вопросе оценки затрат: когда мы получили инвестиции на релокейт в США, маркетинг там оказался гораздо дороже и проект не смог запуститься. Мы учли ошибки при следующей попытке уже в Киеве.

Источник

Комментарии:

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here